التسويق من عمل تجاري الى آخر business-to-business (B2B) يختلف كلياً عن تسويق العمل التجاري الى المستهلك النهائي مباشرة business-to-consumer (B2C)، والرغم من أن ما تقوم به في الحالتين هو أنك تبيع منتجًا لشخص أو طرف ما، إلا أن التجربة تُظهر أن الفارق بين هذين النوعين غير واضح بشكل عميق.
فعندما تقوم بتسويق منتجاتك أو خدماتك إلى جهة أخرى تجاري ، ستدرك أن هذه المؤسسات والشركات التجارية كثيراً ما تجتهد لتبسيط عملية الشراء من أجل توفير الوقت والمال، وهو ما يفسر _غالباً_ اعتماد عملية الشراء بين الأعمال التجارية إلى القناعة والمنطق بشكل أكبر، بينما الشراء بالنسبة للمستهلك غالبًا ما تعتمد على العاطفة.
صحيح أن تكلفة البيع عند التسويق بين الأعمال التجارية يمكن أن تكون أكبر مما هي عليه عن التسويق الى المستهلك مباشرة، وأسهل طريقة لتفسير ذلك هي أن المعاملات بين الأعمال التجارية B2B غالبًا ما تخضع للمزيد من الاعتبارات، وتتضمن عدد أكبر من الأشخاص، وقد تتطلب المزيد من صانعي القرار. فعملائك من المؤسسات الشركات التجارية غالبًا ما يحتاجون إلى إثبات عائد الاستثمار عند شرائهم للمنتجات أو الخدمات.
التسويق بين الأعمال التجارية B2B
التسويق بين الأعمال التجارية، يجب فيه التركيز على القناعة بالمنتج وميزاته، حيث أن مشاركة العواطف الشخصية قليلة أو معدومة تماماً هنا في قرار الشراء، وبالتالي، يجب عليك التركيز على فهم المشترين وكيفية عملهم ضمن حدود إجراءات مؤسساتهم، كما يجب أن تعرف أيضاً ما هو دورهم؟ وما هو الشيء المهم بالنسبة لهم؟
هذا النوع من التسويق يهتم عادة بالأشخاص الذين يستخدمون المنتج أكثر من المنتج نفسه، وهنا لابد من التركيز أكثر على المواد التسويقية الخاصة بك، ومن المستحسن التركيز اكثر على رسائلك الأكثر فاعلية حول كيفية مساهمة المنتج أو الخدمة التي تقوم بتقديمها في توفير الوقت والمال والموارد، وما نوع العائد على الاستثمار الذي يمكن للمشترين توقعه عند شرائهم لمنتجاتك أو خدماتك؟
مثال، تخيل أن شركتك تبيع برمجيات تتعلق بالإنتاجية، فإذا كنت تقوم بتسويقها لشركات تجارية أخرى، فالشيء الرئيسي الذي يجب إبرازه هو أن استخدام هذه البرمجيات سيساعدهم في توفير المال من خلال تأثير هذه البرمجيات على عامل الوقت في العملية الإنتاجية، وأن من يستخدمون هذه البرمجيات سيتمكنون من تبسيط عملهم من خلال استخدام هذه البرمجيات التي تقوم أنت بتسويقها، وبالتالي سيتمكن الموظفون من إنجاز المزيد في نفس الوقت، ونظرًا لأن عملية الشراء في هذه الحالة من المحتمل أن تكون كبيرة، وهي بطبيعة الحال تتطلب تراخيص برامج متعددة وتدريبًا ملائمًا على استخدام هذه البرامج، عليك أن تتوقع أيضاً أن تتضمن عملية المبيعات عروض تفصيلية وفترات تجريبية لهذه البرمجيات.
التسويق بين الأعمال التجارية والمستهلك النهائي B2C
عندما تقوم بالتسويق للمستهلك النهائي مباشرة، فأنت حينئذ تقوم بالتركيز على فوائد المنتَج أو الخدمة بالنسبة له، حيث أن قرار المستهلكين أكثر ميلاً إلى العواطف، والمستهلكون أيضًا مختلفون عن المؤسسات والشركات من حيث أنهم يطلبون مجموعة متنوعة من قنوات التوزيع من أجل الراحة. فمن غير المرجح أن يهتم المستهلكون برسالة تسويقية مطولة، بل يريدون منك أن تصل بهم إلى لب الموضوع مباشرة.
المستهلكون عادة لا يهتمون ولا يجتهدون لفهم الفوائد التي تجنيها أنت، لكنهم يرغبون منك أن تبين لهم بوضوح الفوائد التي تعود عليهم من شراء هذا المنتج أو الخدمة، وعليه فإن رسالتك الموجهة إلى المستهلكين يجب أن تكون بسيطة وسهلة الفهم، لأن عملية الشراء بالنسبة للمستهلكين أقصر بكثير مما هي عليه بالنسبة للشركات، حيث أنهم يمكنهم الشراء في غضون بضع دقائق إلى بضعة أيام.
استراتيجياتك التسويقية الأكثر فاعلية يجب أن تركز على النتائج والفوائد التي سيجلبها منتجك أو خدمتك للمستهلكين، فهم عادة يرغبون في معرفة المزيد حول كيفية مساعدة المنتج أو الخدمة لهم وما الفوائد التي يجلبها لهم شخصيًا، وعليك أن تركز على المشكلة أو موضع الألم _ان وجد_ والذي يمكن معالجته بالمنتج أو الخدمة التي تقوم بتسويقها.
يمكنك مرة أخرى أن تتأمل مثال البرمجيات السابق ذات العلاقة بالإنتاجية، فما يريد المستهلكون معرفته هو كيف يمكن لهذه البرمجيات أن تجعل حياتهم أسهل، فإذا كانت تتضمن ميزة تقويم ، فكيف يكون إدخال المعلومات أسهل، وكيف تتم مزامنتها مع هواتفهم وأفراد العائلة وأجهزة الكمبيوتر المحمولة، وما إلى ذلك؟ لا يبحث المستهلكين في هذا المثال عن عائد استثمارهم، إنهم يبحثون ببساطة عن البرامج التي ستجعل حياتهم أسهل بدون أن تكون معقدة.
المصدر: /www.thebalancesmb.com